Master in Sales Manager (intensivo - diretta streaming interattiva)

Argomenti

Sviluppare le abilità commerciali (durata 3 ore)
Come generare interesse e sviluppare il portafoglio clienti (durata 3 ore)
Time management. Aspetti razionali e aspetti soggettivi nella percezione del tempo (durata 3 ore)
Oltre la vendita (durata 3 ore)
Il "Pitching", conoscerlo e applicarlo (durata 3 ore)
Da manager a manager della negoziazione (durata 3 ore)
Le esigenze delle parti e la loro soddisfazione - B.A.T.N.A. – W.A.T.N.A. – Prezzo di riserva – Z.O.P.A. (durata 3 ore)
Negoziare con i Buyer (durata 3 ore)
La gestione delle reti di vendita (durata 3 ore)
Forecast di vendita, il programma di affiancamento e la sua relazione con gli obiettivi da raggiungere (durata 3 ore)


Sviluppare le abilità commerciali

La vendita oggi
I clienti: conoscerli, capirli, adattarsi
Analisi del parco clienti
Segmentazione della clientela in base a carattere, necessità e criticità
I valori in gioco, bisogni reali e latenti
Il mio prodotto servizio è la soluzione?
Valutazione delle alternative e soluzioni
Tecniche di up-selling e cross-selling
I clienti potenziali. Chi sono realmente? Come fare per capirlo?


Come generare interesse e sviluppare il portafoglio clienti

L'impatto. Non avrai una seconda occasione per dare una buona prima impressione
Identificare i valori in comune e le differenze
Chi abbiamo di fronte? Abbattere le barriere psicologiche
Analisi del contesto
Cosa abbiamo da offrire in più, cosa in meno
Come abbattere i valori della concorrenza in modo etico ed efficace
Come elevare i nostri valori in modo etico ed efficace
Il trade off, lo scambio
Accogliere le diversità in modo positivo e attivo
Come gettare le basi per creare un rapporto duraturo nel tempo
Gestire in modo strategico l'attività di vendita
Coltivare i rapporti interni, condividere e apprendere con il team
Focalizzarsi su obiettivi e priorità
Mappare le interazioni strategiche e creare liste di contatti
Identificare i canali di accesso
Umanizzare il digitale, rapporti umani prima di tutto
Convivere in modo positivo e dinamico con i fatti, successo e insuccesso
Imparare dagli altri e dagli altri settori


Time management. Aspetti razionali e aspetti soggettivi nella percezione del tempo

Priorità, urgenze ed emergenze. Come gestirle
Il tempo ha valore. Il cliente ti concede tempo, Tu concedi tempo
Dare il giusto peso e valore al nostro tempo, a quello dei clienti e dei prospect
Il tempo, conoscere e definire elementi qualitativi e quantitativi
Come lo usiamo, quali sono le attività che ci fanno perdere tempo
Come ci programmiamo per far fronte agli impegni
Autoanalisi sulla gestione del tempo
Come organizzare al meglio il tempo
Tecniche efficaci per controllare l'uso del tempo
Stabilire le priorità e le attività da delegare
Come valorizzazione il proprio tempo per aumentare la soddisfazione propria e degli altri
Come le persone si relazionano con il tempo
I principi chiave del time management
Strumenti e tecniche
Il concetto di priorità – Definire, pianificare e stabilire le priorità
Lavorare con urgenza – I time killer
Effetti nefasti nel procrastinare, rimandare a domani
Attività che costano tempo e fattori di perdita di tempo
Velocità o precisione? Lavorare con scadenze e delegare
Modificare il proprio comportamento e quello degli altri nei confronti del tempo
Lo stress. Riconoscerlo in noi stessi, negli altri e imparare a gestirlo
Se il problema non è il tempo? Influenza della comunicazione nella gestione del tempo
I fattori che incidono sull'uso del tempo: abilità, creatività, motivazione, piacere


Oltre la vendita

Come dare il massimo valore all'atto di vendita per ottenere successo
La trattativa di vendita
Ascolto attivo e tecniche di attrazione
Le domande efficaci per condurre la trattativa
Utilizzo e sviluppo del linguaggio positivo e dell'ascolto attivo
Gli errori da evitare, le ambiguità verbali e le frasi autodistruttive
Tecniche di vendita avanzate
Vendite complesse
Individuare gli attori in gioco
Centro ricettivo e centro di potere: quale approccio usare?
Comportamento nelle decisioni
Influenzare i criteri decisionali


Il "Pitching", conoscerlo e applicarlo

Le regole del pitching perfetto
Coinvolgere, persuadere, concludere la vendita
Presentare un progetto, un prodotto o servizio con il pitching
Storytelling
Costruire un racconto di impresa o di business
I passaggi chiave
Le variabili fondamentali, cosa considerare nel fare storytelling
Comprendere un racconto di impresa
Generare valore attraverso tecniche di storytelling
Digital storytelling


Da manager a manager della negoziazione

Sviluppare le capacità per creare le basi di un buon accordo
L'arte di ascoltare e le linee guida per dialogare
Convinzione e influenzamento
Errori da evitare nel corso della negoziazione
Differenziarsi dai competitor
Le posizioni, gli obiettivi, la raccolta delle informazioni
I valori e i criteri delle parti – Soddisfazione delle esigenze delle parti coinvolte
I tre elementi base del negoziato
Gli elementi dell'offerta e gli elementi di scambio


Le esigenze delle parti e la loro soddisfazione - B.A.T.N.A. – W.A.T.N.A. – Prezzo di riserva – Z.O.P.A.

Quando negoziare e quando no
Gli obiettivi degli interlocutori e l'analisi delle parti e del contesto
Pianificare la negoziazione e le fasi della negoziazione
I diversi stili di negoziazione e i principali obiettivi, punti di forza e debolezza in ciascuno stile
Chi è il mio interlocutore? Quali sono i suoi obiettivi e le sue aspettative?
Arrivare all'obiettivo nel minor tempo possibile per il successo nella negoziazione
Creare valore negli scambi
Negoziare con i Buyer
Punti di forza e di debolezza del Buyer
Dal punto di vista del Buyer: analisi economica e finanziaria della trattativa
Come i buyer percepiscono il processo di negoziazione
Come vendere a Buyer evoluti. Comprendere le motivazioni dei Buyer
Come gestire le pressioni del buyer
L'importanza della chiusura al termine della negoziazione
Valutare la propria efficacia nella negoziazione
Gli atteggiamenti vincenti secondo lo stile adottato
Gestire il disaccordo e i comportamenti difensivi e  superare le manipolazioni, le aggressività
Stabilire un piano di sviluppo per migliorare la propria efficacia nella negoziazione


Negoziare con i Buyer

Il ruolo del Buyer
Punti di forza e criticità del Buyer
Principali responsabilità del venditore
La negoziazione dal punto di vista del Buyer
Come i buyer analizzano gli aspetti finanziari di una vendita
La percezione del processo di negoziazione dei Buyer
Migliorare la capacità di vendere a Buyer evoluti
Ridefinire il ruolo del venditore
Comprendere le motivazioni dei Buyer
Differenziarsi dai competitor
Gestire le pressioni del Buyer
Pianificazione delle concessioni e pianificazione di vendita
Strumenti di pianificazione
Come migliorare la propria efficacia nella negoziazione con i Buyer


La gestione delle reti di vendita

Strategie ed azioni integrate tra sales, marketing e trade
Ripensare le strategie per una rete vendita performante nel tempo
Fattori critici da cui dipende il successo e gli errori da evitare
Impostazione e gestione della rete di vendita
Reclutamento, selezione, addestramento, formazione
Analisi dell'organizzazione e dimensionamento della rete vendita
Fasi del processo di organizzazione
Ruoli e struttura organizzativa
Definire gli obiettivi strategici di una rete vendita
Obiettivi primari e secondari
Politica distributiva e piani di copertura,sviluppo rete vendita
Definizione di obiettivi operativi qualitativi e quantitativi


Forecast di vendita, il programma di affiancamento e la sua relazione con gli obiettivi da raggiungere

Strumenti di controllo e indici di performance – CRM e SFA
Parametri e indicatori per programmare e controllare  l'attività del gruppo
La valutazione del singolo venditore
Analisi abc, verifica del grado di concentrazione e rischio dei risultati di vendita
Analisi dei clienti e segmentazione operativa e strategica
Il ritorno finanziario
Il piano, i budget di vendita e la gestione delle riunioni di controllo
La gestione dei funzionari di vendita: dal manager al coach, al leader
Coscienza dei ruoli nell'organizzazione
Sistemi di incentivazione e premi
Organizzazione interna e customer service
Ottimizzazione delle dinamiche gestionali
Implementazione della performance individuale e di gruppo
Stesura e condivisione dei budget individuali e di gruppo
Valutazione costante dei feedback individuali e di gruppo
Controllo meritocratico
Monitoraggio clima della rete di vendita
Vivere il cambiamento perenne
Come possiamo innescare il cambiamento
Creare un piano sostenibile per progettare il cambiamento
Creare un piano di sviluppo continuo delle abilità commerciali