Corso in Vendite Complesse e Negoziazione

L'obiettivo del corso è trasmettere le competenze e le strategie necessarie per gestire efficacemente le vendite complesse.
La capacità di negoziare efficacemente è oggi indispensabile a rendere profittevole il processo commerciale.

1. Vendite complesse e negoziazione (1° parte)

    Vendite complesse
    Strategie di ingresso e gestione della trattativa
    Le posizioni, gli obiettivi, la raccolta delle informazioni
    I valori e i criteri delle parti
    I tre elementi base del negoziato
    Quando negoziare e quando no
    Le esigenze delle parti e la loro soddisfazione
    Gli elementi dell'offerta e gli elementi di scambio
    Pianificare la negoziazione, le fasi della negoziazione
    I diversi stili di negoziazione

2. Vendite complesse e negoziazione (2° parte)

    Errori da evitare nel corso della negoziazione
    Arrivare all'obiettivo nel minor tempo possibile
    L'importanza della chiusura al termine della negoziazione
    Valutare la propria efficacia nella negoziazione
    Negoziare con i buyer
    La negoziazione dal punto di vista del buyer
    Criticità del buyer nel processo di acquisto
    Come i buyer analizzano gli aspetti finanziari di una trattativa
    Stabilire i propri obiettivi di miglioramento nella negoziazione