Corso Tecnica e Psicologia della Negoziazione

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Descrizione

La negoziazione è parte integrante della nostra vita, professionale e personale. Negoziamo in ogni momento e in qualsiasi contesto, spesso senza esserne consapevoli. Sviluppare le nostre abilità è possibile acquisendo le regole di base della negoziazione.


Gli obiettivi del corso sono:

- Fornire le conoscenze specialistiche sulle tecniche e gli stili di negoziazione
- Acquisire gli elementi per poter divenire un negoziatore di successo
- Attivare la forma mentis vincente
- Sviluppare la capacità  di procedere arrivando a decisioni il più possibile condivise dalle parti in causa

Programma

La negoziazione
- Introduzione ai principi e al concetto
- La negoziazione come processo di comunicazione
- La psicologia della comunicazione
- Illusioni e fattori di distorsione
- L'arte di ascoltare
- Linee guida per dialogare
- I meccanismi della convinzione e dell'influenzamento

La necessità di negoziare
- Potere e negoziazione
- Soddisfazione delle esigenze delle parti aziendali coinvolte
- La gestione dei vari tipi di conflitto

Il ruolo del negoziatore
- Gli obiettivi degli interlocutori
- La domanda e l'offerta
- Analisi delle parti
- Analisi del contesto

Il processo di negoziazione
- Tecniche
- Stili perdenti e stile vincente

Fasi di preparazione
- Chi è il mio interlocutore
- Quali sono i suoi obiettivi
- Cosa si aspetta da me
- Quanto tempo ho a disposizione

I quattro concetti base
- B.A.T.N.A.
- Valore di riserva
- Z.O.P.A.
- Creare valore negli scambi

Le fasi della negoziazione
- Individuare i risultati/obiettivi
- Argomenti utili al risultato desiderato
- Identificare opportunità di valore
- B.A.T.N.A./Valore di riserva, nostro e della controparte
- Rafforzare la propria B.A.T.N.A.

La negoziazione tra gruppi
- Il potere negoziale e le sue strategie
- Esaminare le idee altrui
- Confrontare le proprie opinioni
- Propugnare i propri punti di vista
- Cogliere gli obiettivi comuni

La strategia della negoziazione
 -Le dimensioni negoziali: la volontà di autoaffermazione e la cooperazione
- Gli atteggiamenti vincenti secondo lo stile adottato
- L'autostima e l'autoefficacia
- Gestire il disaccordo e i comportamenti difensivi
- Superare momenti difficili: imbarazzi, manipolazioni, aggressività

Destinatari

Dirigenti, quadri, funzionari e professionisti di tutti i settori coinvolti in trattative con aspetti negoziali, anche di gruppo.
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