Key account management

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Descrizione

Nel marketing il cliente assume un ruolo sempre maggiore nelle strategie aziendali. È ancora più importante sviluppare le capacità di vendita sui clienti strategici dell'azienda per aumentare il vantaggio competitivo, fronteggiare la concorrenza e incrementare le performance di vendita servono leve e strumenti specifici. Definita la strategia occorre adottare un modello di comunicazione che crei fiducia per negoziare accordi commerciali vantaggiosi che fidelizzino il cliente. I partecipanti saranno in grado di: studiare il settore di mercato per individuare e classificare i clienti strategici, identificare la strategia di sviluppo e comunicazione più efficace a seconda del cliente, scegliere l'approccio di mantenimento o acquisizione del cliente predisporre il piano di azione, individuano fattori di rischio e successo da verificare.

Temario

L'elaborazione del piano d'azione: l'account planning
  • Il ruolo strategico del key account management per lo sviluppo del business aziendale
  • I criteri e gli strumenti commerciali per la selezione e l'analisi dei clienti chiave
  • Vincoli e opportunità dei canali informativi, di comunicazione e i circuiti decisionali del cliente
  • L'ausilio degli strumenti ITC, database pubblici e privati nella ricerca di nuovi mercati e clienti
  • La valutazione delle variabili critiche della gestione del "valore per il cliente"
  • Gli indicatori di profittabilità e potenzialità per circoscrivere il cliente strategico
  • Gli indici di valutazione della redditività cliente
  • L'analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici
  • La valutazione degli investimenti sui Key Customer in ottica di costo/beneficio
  • I termini di pagamento e i margini di conto
 
L'attuazione tattica del l'account planning
  • La preparazione della strategia relazionale fino all'appuntamento e alle riunioni
  • La definizione preventiva del processo di negoziazione
  • La personalizzazione del proprio stile negoziale e il profilo psicologico dell'interlocutore
  • La gestione delle negoziazioni difficili: impasse e blocchi
  • Le riunioni e la negoziazione con la presenza di più interlocutori
  • Il mantenimento e la fidelizzazione dopo l'acquisizione commerciale
  • Il passaggio di testimone alle funzioni aziendali dedicate all'esecuzione dell'accordo

Destinatari

Direttori commerciali e vendite, sales manager, key account manager, responsabili dei clienti direzionali, venditori senior, tecnici commerciali preposti all'acquisizione, allo sviluppo e alla gestione dei clienti chiave.

Durata

2 giorni
Campus e sedi: SOGES S.p.A.
SOGES S.p.A.
Corso Trapani, 16 10139 Torino
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