Formazione pratica di base per venditori e tecnici commerciali
Informazioni sul corso
Descrizione
Programma
Identificare l'impatto del venditore nel processo d'acquisto
- Offerta commerciale: il prodotto e oltre
- Psicologia dell'atto d'acquisto: motivazione, intenzione, decisione
- Vendita come bilanciamento di sfere di potere
Conoscere il proprio mercato: il marketing per il venditore
- Conoscere l'evoluzione del mercato
- Conoscere i bisogni del consumatore o del cliente
- Analisi della concorrenza
Organizzare la propria azione di vendita
- Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione - piani di zona
- Gestione ottimale del proprio tempo
Applicare le regole di base di una buona comunicazione
- Ostacoli nella comunicazione
- Forme della comunicazione
- Capire e farsi capire
- Empatia e ascolto
Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente
- Tecniche di intervista
- Arte del silenzio
- Metodi per riformulare la domanda o il concetto
- Scelta delle parole
Utilizzare un filo conduttore per dirigere la vendita
- Un metodo affermato: le 6C della vendita
- Una necessità: procedere per gradi
Preparare una visita
- Informazioni da raccogliere, strumenti da prevedere
- Costruire l'obiettivo della visita
Stabilire un contatto positivo con il cliente
- Le regole del 4 per 20
- Presentare se stessi e la propria società
- L'apertura del dialogo
Far parlare il cliente
- Informazioni da scoprire
- Domande da porre
- Tecniche per condurre il primo colloquio
Strutturare e adattare le proprie argomentazioni
- Che cosa è un'argomentazione di vendita
- Il metodo per costruire un'argomentazione
- Scelta delle argomentazioni
- Ricerca dell'adesione
Presentare il prezzo
- Il prezzo: questo sconosciuto
- Quando parlare di prezzi
- Tecniche per presentare il prezzo
Rispondere con destrezza alle obiezioni del cliente
- 8 tecniche per trattare l'obiezione
- La ripresa del dialogo dopo l'obiezione
- Come ribattere alle obiezioni più frequenti
Concludere per vendere
- Il "semaforo verde" della conclusione
- 4 tecniche per concludere
- Come terminare un incontro
- Cosa fare in caso di insuccesso
Preparare la visita successiva
- "Vendere" la prossima visita
- Fidelizzare i propri clienti
Utilizzare il telefono come strumento di vendita
- Specificità della comunicazione telefonica
- Diversi usi del telefono: prendere un appuntamento, rilanciare un'offerta, fidelizzare, ottenere delle informazioni
Competenze che acquisterai con il corso
Destinatari
Agenti e Tecnici commerciali di beni di largo consumo, beni industriali e servizi.
Il corso è indicato per persone all'inizio della loro carriera di vendita
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Llamada gratuita de lunes a viernes de 9h a 20h